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L’importance de l’entonnoir de conversion dans votre stratégie de commerce en ligne

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Le commerce en ligne, défini par les activités de vente de produits et de services fait par l’intermédiaire d’Internet (1), est maintenant si répandu qu’il doit faire partie d’un plan marketing compétitif .

Pour les sociétés québécoises qui s’adonnent au commerce en ligne, les avantages perçus sont considérables. L’ étude du commerce électronique du Québec , une étude menée en 2015 par le CEFRIO, en collaboration avec l’Institut du Québec, montre que le commerce en ligne est en corrélation avec l’augmentation des ventes, l’augmentation du nombre de clients, l’accroissement géographique de la clientèle et la réduction des coûts (3).

Lorsqu’on observe les procédés les plus fructueux élaborés par les cyber-commerçants, il est clair que le passage au commerce en ligne doit être accompagné de stratégies novatrices pour permettre aux détaillants de se démarquer sur le Web.

Évaluer la performance de son site transactionnel

Cette enquête traite également des différentes stratégies utilisées par les cyber-commerçants québécois, les défis rencontrés et les solutions élaborées ainsi que les procédés qui sont des enjeux de la pratique.

Ce qui est un problème récurrent chez les cybercommerçants est la méconnaissance des métriques et métadonnées de bases qui permettent de comprendre, d’analyser, de mesurer et d’évaluer la performance de son site transactionnel. L’achalandage du site, les points d’entrées et de sorties du site, le nombre de visites sur le produit, le taux de conversion, le taux de retour et d’abandon du panier, etc. essentielle pour convertir les visiteurs en acheteurs.

De ce fait, une des questions essentielles que l’on doit poser aux commerçants est: pourquoi certains utilisateurs? La réponse est complexe avec les comportements d’achat des usagers dépendants de plusieurs facteurs dans le contrôle de l’entreprise, le besoin de l’usager, l’offre de la concurrence ou le type de produit ou service offert, par exemple. Cependant, les entreprises ont beaucoup plus d’emprise sur cette conversion utilisateurs / acheteurs, ils sont sur ce point que l’entonnoir de conversion prend toute pertinence.

Développer une procédure d’entonnoir de conversion

Pour développer ses aptitudes de stratège e-commerce, il faut savoir analyser les enjeux afin d’intégrer les meilleurs outils disponibles dans l’objectif d’influencer les décisions d’un client potentiel.

En bref, l’entonnoir de conversion est ce suivi de parcours par les acheteurs . La forme de l’entonnoir constitue ainsi le déclin graduel du nombre d’usagers qui franchissent chaque étape jusqu’à l’achat.

Il permet de comprendre et d’optimiser l’expérience client. Pour un objectif, grâce à une série d’essais et de validations, déterminer quel est le meilleur chemin à emprunter par les visiteurs / lecteurs / prospects / clients potentiels et réduire le nombre de parcours infructueux.

Ainsi, en développant une procédure d’entonnoir très spécifique, les entreprises peuvent mieux comprendre les tactiques qui attirent des usagers vers la boutique en ligne , depuis la première visite jusqu’au paiement, en passant par le panier d’achat.

L’objectif est de guider , le plus possible, les clients à travers une expérience cohérente avec leur comportement et dans un parcours logique consolidé.

Bien que la finalité de cette procédure est la rentabilisation du site transactionnel, l’entonnoir de conversion peut également viser à remplir d’autres objectifs intermédiaires, mettre ses balises à jour sur Google Analytics sur le Web.

À chaque entreprise son entonnoir 

Les modèles d’entonnoir de conversion sont divers et dépendants des objectifs et de l’entreprise et du produit ou services vendus. Effectivement, il existe des produits et services qui compromettent une faible implication du client et d’autres qui ont une implication élevée. Par exemple, un usager voulant acheter des produits ménagers (faible implication) en ligne a généralement un parcours plus direct, simplifié et rapide sur un site transactionnel qu’un usager qui magasine pour sa famille.

Dans le premier cas, l’utilisateur n’est pas émotionnellement ou financièrement engagé alors qu’il sera dans le deuxième cas. C’est pourquoi lors de l’achat de vacances pour plusieurs familles, consulter les avis des usagers, aller voir la concurrence, puis revenir sur l’offre à plusieurs reprises et sur une plus longue période temporelle.

Dans l’exemple de l’achat de vacances, un modèle optimal d’entonnoir de conversion misera sur l’optimisation des contenus rédactionnels pour un meilleur référencement naturel du site Web , l’achat des mots clés dans les moteurs de recherche, des procédures de re-marketing avec un service après-vente pour susciter l’engagement sur le Web des clients satisfaits.

Pour chaque entreprise optimale modèle existe et prend en compte le comportement de ses clients à chaque étape du processus d’achat. Ainsi, même lorsque l’entonnoir est configuré, il ya place à amélioration . Il est important de garder une attention analytique sur les métadonnées, les ratios (désir / achats), les liens, les pages, les produits cliqués, les taux panier / détail jusqu’à la confirmation de la demande.

En d’autres mots, il n’est pas nécessaire que tous les chemins mènent à vos produits / services, mais que ces chemins soient plus agréables à emprunter pour vos visiteurs!